客付け力が高い大家さんとは？
「客付け力が高い大家さん」と言っても、定義が難しいかもしれません。たとえば全空でボロボロの物件を、わずか数ヶ月で満室に持っていく大家さん。たしかに素晴らしい実績です。
しかし、これは家賃に対してクオリティの良い部屋を提供して、結果として空室が埋まるスピードが早いというケースが大半です。これは”客付け力”というより、物件の仕入れ＆リフォームが上手い大家さん、とも言えます。
空室対策の議論で、よく出てくるのは次の5つのキーワードです。
- 広告料
- フリーレント
- 仲介手数料
- 家具家電付き
- 短期解約違約金
専業大家として7年目で、平均入居率97％の私ですが、この5つの使い方はかなり気を使っています。今回は、使い方のポイントについて解説していきます。
広告料について
広告料が高ければ100％決まるわけではありませんが、それでも広告料＝実弾であり、一定の効果があります。
日々、営業目標を追っている仲介営業さんに、一番シンプルにメリットをもたらすからです。
中には、広告料を3ヶ月、4ヶ月など大盤振る舞いで、一気に空室を埋める大家さんもいますが、マーケット全体では広告料合戦を激化させているだけで、将来、自分の首を絞めることにも繋がりかねません。
私は広告料は、1〜1.5か月としています。
また広告料については、はじめてのエリアで物件購入する際に、広告料（AD）が高すぎないかヒアリングしてみる、という別の使い方をすることはあります。
もし、そこで広告料が3ヶ月以上となるようなエリアだと、購入後に広告料合戦に巻き込まれて、大家自身が疲弊してしまう可能性があるからですね。
フリーレントについて
フリーレントは単純に家賃が無料になる期間なので、大家にとってみれば家賃が入らない期間を伸ばす＝単純に売上マイナスになります。
たまにお客様が、最後に2つのお部屋で迷った時に、フリーレントが付いている方を選ぶ人もいるかもしれません。
でも私の考えとしては、内装・設備などでしっかりと差別化できていれば、フリーレントの有無だけで決めるケースというのは、そんなに多くないと思っています。
基本的には、フリーレント以前に、まずは物件の付加価値を上げることに大家はエネルギーを注ぐべきだと考えています。その方が住心地も良くなって、長期入居にもつながるという考えです。
私は供給過剰エリアでも、広告料は2ヶ月までにして、お客様のフリーレント要望があった際は、広告料の中から出してもらうよう管理会社さんへお願いしています。
そうすることによって、仲介の営業さんもフリーレント要望を受けないよう頑張ってくれますし、他の競合物件より広告料が0.5〜1ヶ月多めであれば、案内が増える可能性が出てきます。
このあたりは事前に管理会社や仲介店と、条件を合意しておくのが大切になります。
大家と管理会社のお互いが、交渉条件（広告料・フリーレント・家賃減額幅）を前もって明確にしておけば、気持ち良く取引ができますし、何より信頼関係を築くことができます。
仲介手数料について
最近は「仲介手数料 半額！」というのをウリにする仲介店が増えているように感じます。その分を大家が負担して、広告料1.5ヶ月がスタンダードになることがあります。
競走が激化しているエリアでは、敷金・礼金・仲介手数料すべてゼロを謳わないといけないケースがあります。特に、低い家賃帯のお部屋だと、初期費用を気にする入居者が増えてきますので、その点で仲介手数料ゼロは、一定の効果があるでしょう。
ただし、家探しをしているお客様にとって、仲介手数料＝家賃1ヶ月分という認識がない方もたくさんいらっしゃいます。
初期費用負担を下げる（5万円ポッキリにする）など明確な目的があれば良いのですが、仲介手数料をゼロにすれば賃貸が決まる、という単純なものではないことは理解しておかなければいけません。
家具家電付きでの賃貸募集について
地方から出て来る学生や社会人に、荷物一つで入居してもらいやすくするために、家具家電付きで募集する方法があります。家賃をその分上げることが多いですね。
実際それで入居が決まることはあるかもしれませんが、私の場合は、家具家電付きで募集したことは一度もありません。これからもないでしょう。
なぜなら、家具家電は必要ない（できれば自分で選びたい）という入居者がいた時に、保管場所に困ります。
また家具家電付きで大幅に家賃を上げてしまうと、見た目高い家賃になるので、ポータルサイトで埋もれてしまい、問い合わせが減るデメリットの方が大きいと考えているからです。
もちろんSUUMOなどポータルサイト上で「家具家電付き」で検索する人はいるかもしれませんが、全体に占める実数はそこまで多くないと思っています。
学生がメインターゲットのアパートなど、家具家電付きでの効果が期待できる場合は、一つの対策になるかもしれません。
学生の場合、その親御さんが家具家電を全部揃えるケースが多く、入学時の出費が大きくなるので、賃料が数千円UPくらいなら、家具家電付きで探すケースはあると思っています。
このあたりは所有アパートのターゲットや募集時期によっても、家具家電付きの是非は変わってくるのかもしれません。
短期解約違約金について
ペリカンの所有アパートでは、「1年未満の解約の際は家賃2ヶ月分、1年以上2年未満の場合は家賃1ヶ月分を、短期解約違約金として借り主負担とする」というのをスタンダードな入居条件にしています。
特にアパートに関しては、入居後、数ヶ月で退去されてしまうと、空室期間の家賃収入減と、次の入居者斡旋にかかる広告料（AD）が無駄になってしまいます。
その際に、短期解約違約金の設定があれば、だいぶ助かりますね。
2年縛りというのはキツイ条件だと感じる方も多いと思いますが、戸建て賃貸と、競争力が高いアパートであれば、ぜんぜん問題なく客付けできます。
反響が多く、こちらがお客様を選べるケースだと、強気で募集することも可能なのですよね。
もちろん条件を緩和して問い合わせの間口を広げたほうが良いのか、もっと厳しくして入居者をこちらで選べる状態にするのかは、物件ごとに微調整しています。
終わりに
募集条件をどのように設定すべきか？というのは、柔軟な思考が求められます。すべての物件に万能な条件というのはなく、細かい調整で結果が大きく変わることがあります。
単純に家賃を下げれば決まりやすくはなるかもしれませんが、利回りが下がったり、属性が悪い人が入居してしまうケースもあります。
一方、家賃を高めにすれば、利回りは上がりますが、空室期間が長引くケースが出てくるかもしれません。
最終目的は、できるだけ早く、最安のコストで、入居後の滞納・短期退去などが無いように客付けするというのがゴールになります。
そこに至るまでのシナリオは大家自身が描く必要があります。
客付けの時期、エリアの特性、管理会社の考えも尊重しながら、柔軟な考えを持ってスピーディーに空室を埋めることができる人。
これが「客付けスキルの高い大家さん」と言えるのかもしれません。私もますます精進しながら空室対策をより極めていきたいと思っています。
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