こんにちは。ペリカン（@Pelican0825）です。これまで7年間で13棟の収益不動産を購入してきました。」
「指値」というのはベテラン投資家でも難しいと言われています。指値を了承するかどうかは、完全に売主次第だからです。
世間は不動産投資ブームです。高利回り物件が少ない中において、少しでも安く買いたいという投資家の気持ちは理解できます。
今回は、指値の成功確率を高める手法について私の7年間の経験からポイントを述べてみたいと思います。
指値の前にやっておくべきこと
まずは以下の点をヒアリングしてみましょう。私も毎回この4つは必ず確認しています。
- 売主が誰かを聞く
- 売却理由を聞く
- 過去の買い付け歴と金額を聞く
- 謄本を確認する
まず、売主は誰なのか？ということです。投資家なのか、業者なのか、はたまた個人の方なのか。それにより値引きのポテンシャルを探ることができます。
投資家や業者という、所謂プロの投資家さんだと、売値にも根拠があり指値の余地はあまりないケースが多いです。一方で、相続など親から引き継いだ資産であれば、指値が狙えるチャンスです。
売却理由を聞くと、多くのケースが「資産整理」と言われれます。ここで大切なのは、なぜ資産整理するのかを、突っ込んで聞きたいところです。
法人なら売上が出すぎた期において、黒字と赤字の相殺目的で売りに出すことがあります。期末までにどうしても売りたい意向があれば、価格相談に乗ってくれるかもしれません。
次に、物件が出てから月日が経っている場合は、過去の買い付け金額や、ローンブレイクした金額がないかどうか、仲介会社にヒアリングしてみます。
最後に、仲介会社から謄本をもらえる場合は、隈なくチェックしましょう。謄本には、融資条件（借り入れ銀行・融資金額など）が記載されています。
記載されている、借入日・金額・融資利率を元に計算すれば、大凡の残債もイメージすることができます。売主は、”残債が消えない水準”で売ることは滅多にありません。
また謄本には、前回の購入時期（売買した年月日）も載っています。
半年〜1年以内での売却であれば入居付けに苦労している可能性も考えられます。融資金額が極端に安ければ、競売で安く買ってキャピタルゲイン狙いの売却かもしれません。
指値しやすい物件とNGな物件
大幅な指値が通りやすいのは 「長期売れ残り」が一番確率の高いパターンです。
1年以上買い付けが入らなかったり、入ってもローンブレイクを繰り返している場合は、売主もだんだん弱気になっていきます。高齢の方であれば、なおさら自分が生きている間に現金に変えておきたい気持ちがあります。
したがって長期売れ残り物件に、思い切った指値を入れていく手法は一定の効果があるかもしれません。新着物件ばかりではなく、ずっと掲載されている物件をお気に入りに入れておいて、たまにチェックすると下がっていることがあります。
一方で、どんなにボロ物件でも、売り出して間もない場合は指値は厳しいでしょう。利回りが高く、買い付けが殺到する物件であれば、満額で買うしかありません。それこそ買い付けスピードの勝負なので、指値の余地など微塵もありません。
また物件が高稼働（満室）の場合は、自ずと指値は通りにくくなります。持ち続ければ、家賃収入が入って残債も減るので、無理して売らなくて良いからです。収益物件で「満室」をキープすることができれば、売却においても強気に交渉していくことができるということです。
私の指値事例（アパート・戸建て）
私がはじめて購入したのは、長野県の田舎のアパートでした。
アパートの指値事例
1棟目アパートは850万円で売り出されていました。旦那さんを亡くされた奥さんが、若い頃から運営していた小型アパートで、半年以上売れ残っていました。
売却理由は、娘さんと一緒に住むことになったので処分したい、ということでした。
私は750万円で指値して、押し戻されて800万円での売買になりました。その後、売主の娘さんからあまり安くするなら売らないほうが良いという意見が出て、最初は話が流れてしまいました。
しかし1ヶ月後に、不動産会社から電話があり「やっぱり持ち主さんが売りたいそうです」ということでした。この女性は投資家さんだったので、大きな指値はできませんでしたが、50万円の値引きで、800万円での購入となりました。
戸建ての指値事例
2棟目、3棟目の戸建ては相続物件でした。それぞれ父親から相続した戸建で、どちらも娘さん名義になっていました。2棟目は350万円を275万円で指値、3棟目は650万円を560万円で指値して、そのまま通りました。
指値の根拠は、リフォームの見積もりを作成して先方に提示しました。「綺麗にリフォームしてこれからも大切に使っていきたい」ということを仲介の営業さん経由で伝えてもらい、押し戻されること無く希望金額で購入に至りました。
もし650万円の戸建てを、最初から一気に500万など大きな指値をしていれば、通らなかったかもしれません。60万円の差というのは大きいですが、たった1年分の家賃収入で回収できるレベルでもあります。
早めに購入して賃貸で回収してしまえば良いという考え方も時には必要になります。
指値不可だったアパート
4棟目のアパートは業者が売主で満室だったため、指値不可だったケースです。
3000万円で売られていたアパートでしたが、10万円でも20万円でも気持ちだけ安くしてもらいたいことを伝えました。
私もその時点で、銀行の融資内諾が出ていて、売買・決済できることをアピールしましたが、一切取り合ってくれませんでした。売り主＝業者で、しかも満室物件というのは値引きは難しいということを痛感し、とても勉強になりました。
他の指値手法
業者の場合は、指値ではなく、リフォーム後渡しにしてもらう提案も有効な場合があります。 共用部の防水をしてくれたら買うなど、そういった提案です。
業者の場合は職人を自社で抱えていたりすると、安く修繕・リフォームできたりすることがあります。外壁塗装するから300万円値引きして欲しいというのはダメでも、自社が抱える職人を使って外壁塗装すれば、原価は半分になるかもしれません。
あとは金融機関の融資可能金額を売主に伝える方法もあります。これが有効なのは、地方の融資が付きにくい物件に有効です。
収益物件の場合は、売主は利回りで計算して、売りに出します。5000万で利回り12％なら売れるだろうと思って売りに出しますが、地方で土地値もない場所だと積算評価が出ません。
結局、利回りを14〜15％くらいにして価格を落とさないと、銀行の融資が付かず、買主の持ち出し（キャッシュ投入）が多くなりすぎて、ずっと売れ残ってしまうケースがよくあります。
ただし1000万円〜3000万円レベルのアパートだと、現金購入の投資家さんが一定数いますので、銀行の融資金額を引き合いに出しても通らないことがあります。銀行の融資額を提示するのが常に有効なわけではありませんので、注意したいところです。
終わりに
私はいくら値引きしてもらえるかという発想ではなく、どうしたら投資全体のゴールを達成するかという視点を大切にしています。だから多少金額が高くても、立地が良くて資産性があるので買うというケースもあります。
利回りが全てではありません。その物件単体でCFを出すのか、共同担保にし
また法外な指値をするのは売主に失礼になります。大幅な指値をするには、やはり根拠（リフォーム費が掛かる、空室率が高いなど）がないとダメでしょう。
また自分が現金を持っているとか、すでに融資の内諾が出ている等、自らも武器を持って交渉することが有効になります。
戸建であればキャッシュ（ローン特約無し）、1棟アパマンであれば融資の可否は、価格交渉に大きく影響することは間違いありません。確実に買える人に売りたい、というのは売り主の本音なのです。
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