こんにちは。ペリカン（@Pelican0825）です。7年ほど千葉県で専業大家をしています。
最近では「敷金2ヶ月・礼金1ヶ月」など、入居者の初期費用が大きくなる物件は、人気がなくなっています。新築を除けば、最近では敷金・礼金とも無しの、通称「ゼロゼロ物件」もかなり増えています。
こうして外部環境が悪くなってくると、簡単には入居が付かない時代になってきています。その突破口になりえるのが広告料（AD）だと私は考えています。
今回はこの広告料（AD）について、効果的な使い方を解説していきます。
広告料とは一体何なのか？
そもそも宅建業法では、「仲介手数料」の上限は1ヶ月と決まっています。通常は、借主から1ヶ月を取るので、貸主からは取れません。
一番多いのは、借主から1ヶ月を取って、貸主からは「広告料（AD）」という名目で1ヶ月取っています。これであれば宅建業法違反にならないからです。まとめると以下のようになります。
- 仲介手数料1ヶ月（借主より業者へ）
- 広告料1ヶ月（貸主より業者へ）
私が、不動産投資をスタートした初期の頃、広告料についても、なんとなく理論はわかっているつもりでした。しかし、実践でどのように広告料を使えばよいのかイメージが付かなかったのです。
広告料を語る上での2つのポイント
最近では「仲介手数料 半額！」というセールストークで集客する客付け業者さんも多くなってきました。これは入居者の初期負担を少なくして、お申込みをもらいやすくする方法の一つです。
その場合は、貸主（オーナー側）が広告料を1.5ヶ月にして、合計で2ヶ月になるよう設定しているケースも増えてきています。
私が考える、広告料を語る上でのポイントは、次の2つです。
- 広告料は金額ベースでも考える
- 空室損を考えて広告料を決める
以下、それぞれ触れておきまます。
1.広告料は「金額ベース」でも考える
これは仲介の営業マンの視点です。営業マンは、仲介手数料・広告料の月間目標を持って動いています。家賃4万円のお部屋で広告料2ヶ月であれば、得られる報酬は8万円です。
一方で、家賃6万円の物件で広告料1.5ヶ月だと、得られる報酬は9万になり、こちらの方が大きくなります。実際は、4万円と6万円のお部屋では入居ターゲットが違うので、ここまで単純でもありませんが。
しかし営業マンは、広告料の実金額で比べてお部屋を紹介することがあります。家賃2万円なら最低でも3〜4ヶ月出さないと決まらないエリアが存在するのは、その為です。家賃2万円のお部屋で、広告料1ヶ月では営業目標の達成ができないのです。
実際、私の所有物件でも広告料2ヶ月以上出る物件で絞り込みをかけて、案内してくれた業者さんがいらっしゃいました。実金額は確実に意識されています。
田舎と都市部では賃貸の価格帯が違いますが、私が投資している地方エリアでは感覚的に、広告料は最低でも5万円、できれば10万円くらい出ると案内が積極的になるように感じています。
田舎で家賃3万円台で広告料1ヶ月だと、3万円の仲介報酬にしかなりません。これでは物件供給が多いエリアでは、案内するインセンティブが弱くなってきます。
2.空室損を考えて広告料を決める
では、次にこの広告料を1.5ヶ月にするのか、2ヶ月にするのか、はたまた3ヶ月まで増やすのか、これは投資家としての判断になります。
6万円のお部屋で広告料を1.5ヶ月にすると、オーナーの負担は9万円になります。
これで客付けが3ヶ月先になるなら、広告料2ヶ月（9万円＋3万円）にして2ヶ月以内に決めてもらった方が、家賃1ヶ月分（6万円）が早めに回収できます。一方で、広告料1.5ヶ月でお申込みがすぐ入るのなら、広告料2ヶ月は過剰だったという言い方もできます。
これらは、お部屋の競争力、家賃設定、時期（繁忙期・閑散期）など他の要素も絡み合ってきます。
私の場合は、はじめてのエリアであれば、最初は広告料を1.5ヶ月くらいにして反応を見るようにしています。これだけでも、広告料1ヶ月の他物件に対して多少優位になります。1ヶ月経過しても内見すら入らないようなら、すぐ2ヶ月に増やします。
ポイントは空室を2ヶ月間、3ヶ月間と、ずっと放置しないことです。適正な家賃設定で、リフォームをやり切っている前提ですが、2ヶ月間も内見が入らないのは大問題です。こういう物件は長期空室になります。
夏場（7〜8月）など超閑散期か、人が住まない限界集落エリア、テナント物件でもないかぎり、2ヶ月あれば内見がポツポツ入ることが望ましいと言えます。
内見が入っているなら、焦って広告料を過剰に増やす必要はありません。内見があるのに決まらないのは別の問題があるからです。
もし3ヶ月間ずっと空室がつづき、焦って広告料をアップしても、そこから反響が出るのに時間が掛かります。4ヶ月、5ヶ月の空室は平気で発生してしまいます。判断が遅れないようにすることが最大のポイントです。
何事もスピードと即断即決なのです。
もちろん手を付けるべきは広告料ではないこともあります。家賃なのか、敷金・礼金なのか、フリーレントなのか、このあたりの判断バランスが悪いと、空室期間がどんどん長引いてきます。
適正な相場を把握するためには、競合の募集条件をチェックしたり、仲介営業マンの意見を聞いたり、現場を見たり、できることは沢山あります。一つ一つ丁寧に分析して、空室期間を最小限にすることが、投資家の力量の見せ所ということになります。
私のアパートでは、概ね広告料は1.5〜2ヶ月くらいです。戸建てであれば広告料は1ヶ月でほぼ決まっています。
もしフリーレント交渉があれば、広告料の中で対応してもらっています。また家賃交渉があった場合は、1000円〜2000円程度なら下げることもありますが、基本はフリーレントを提案するようにしています。
2年なり、3年なりの入居期間で家賃が最大化するよう考えて、家賃・広告料・その他の募集条件を決めています。
まとめ
私の場合は、大原則として広告料が3ヶ月以上必要になるような物件・エリアには投資しません。
そのようなエリアは供給が過剰で空室率が高いエリアになっていたり、新築アパートが乱立して、過疎化が急速に進行している可能性があります。
不動産投資は買ってからが本番です。通常の投資だと、買った後はそのままホールドするだけですが、不動産は買った後の運営如何で、投資の成否が変わってきます。不動産は、買った後に利回りを上げることも可能です。そこが、この投資の妙味でしょう。
最初から優良物件を掴めれば一番ベストですが、口で言うほど簡単ではありません。でも、そこそこの物件を、うまく家賃UPを図ったり、コストを抑制して運営できれば、資産形成を進めていくことは十分可能です。
不動産は運営に慣れてくれば、お金の自由・精神的な自由・時間の自由など、他には替えがたい経験を手に入れることができます。私もまだ道半ばですので、一層努力して、賃貸業に精進していこうと思っています。
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▼閑散期、とくにGW明け〜8月あたりは賃貸がほとんど動きません。そういった時期にお申し込みをいただくことができて初めて大家としてのスキルがあるということだと思います
▼日本の人口はこれからどんどん減少していきます。それに伴って、賃貸物件は家余りになります。空室対策スキルは、大家としての最重要課題になるでしょう
